Bonjour Jessy, pour commencer, pouvez-vous vous présenter ainsi qu’Uni-Wave, et expliquer en quoi votre parcours en réalité virtuelle vous a amené à défendre cette approche de stands B2B immersifs orientés conversion plutôt que simple “effet waouh” ?
Je suis Jessy Nisas, fondateur d'Uni-Wave, développeur senior avec huit ans sur Unreal Engine 5 et Unity. J'ai lancé Uni-Wave en 2018 comme studio de jeux vidéo, puis j'ai fait évoluer l'activité dès 2020 vers les expériences immersives professionnelles. Ce qui m'a toujours frappé dans le jeu vidéo, c'est sa capacité à faire apprendre sans en avoir l'air, à faire mémoriser, et surtout à faire ressentir des émotions. Un joueur retient un univers, des mécaniques et des sensations bien mieux qu'un discours. C'est cette force que j'ai voulu mettre au service des entreprises : la gamification et l'immersion non pas pour l'effet spectaculaire, mais pour faire comprendre, faire retenir et faire ressentir. Parce qu'un casque VR ou une animation attire les regards, mais ça ne dit pas encore si le visiteur a compris l'offre ni si une vraie conversation commerciale a commencé. C'est pour ça qu'on ne part jamais de la technologie chez Uni-Wave, mais de l'objectif : que doit permettre l'expérience au visiteur de comprendre, de ressentir ou de faire. La technologie et le jeu au service d'un résultat commercial mesurable, c'est tout le virage qu'on défend.
Sur la base de vos plus de 20 salons européens, quels sont selon vous les principaux défauts des stands immersifs “classiques” (VR/AR gadgets, animations déconnectées du business…) et comment vous les corrigez concrètement chez Uni-Wave pour servir des objectifs commerciaux mesurables ?
Sur plus de vingt salons européens, et même comme simple visiteur à des événements comme VivaTech, j'ai souvent fait le même constat : je ressortais impressionné, mais incapable de dire quel était le message principal. C'est le vrai défaut des stands immersifs classiques : on mise tout sur l'effet, et le visiteur repart avec une sensation, pas avec une compréhension. En cause : une expérience déconnectée du produit, un message pas hiérarchisé, un dispositif trop complexe où l'on décroche avant l'essentiel. Chez Uni-Wave, on inverse la logique. On définit d'abord LE message que le visiteur doit emporter, un seul, et on construit l'expérience autour, pour qu'il le comprenne en agissant plutôt qu'en écoutant. Et pour servir des objectifs mesurables, on instrumente : nombre de visiteurs, temps passé sur chaque produit, interactions. Le temps passé sur un produit révèle une intention, un signal qu'on transmet aux commerciaux. Une expérience réussie n'est pas celle qui impressionne. C'est celle qui fait comprendre le produit, qui fait se projeter dans son utilisation, et qui crée un vrai lien avec lui.
Votre positionnement consiste à rendre désirables des produits difficiles à exposer (machines industrielles, solutions abstraites…). Pouvez-vous détailler votre méthode : comment vous passez d’un cahier des charges très technique à un scénario immersif qui facilite la compréhension, le discours des commerciaux et, in fine, la conversion sur le stand ?
Tout commence par identifier les fonctionnalités innovantes et les avantages du produit qu'on veut mettre en lumière. On prend le cahier des charges, on repère ce qui est difficile à montrer ou à comprendre, et on le transforme en scénario où le visiteur devient acteur. C'est là qu'interviennent les mécaniques de gamification : au lieu de subir une démonstration, il explore, manipule, teste, choisit. Il découvre ces atouts de lui-même, et c'est bien plus fort qu'un discours, parce qu'il l'a vécu. C'est comme ça qu'un produit trop grand, trop abstrait ou encore à l'état de projet devient concret et désirable : le visiteur en fait l'expérience au lieu de devoir l'imaginer. Côté méthode, tout tient en quelques étapes : un atelier de cadrage pour fixer l'objectif et les points forts à valoriser, un scénario et un storyboard, la production, puis l'installation et la prise en main par les commerciaux. Le dispositif ne remplace pas le vendeur : il lui donne un support vivant pour dérouler son argumentaire et faire naître les bonnes questions.
Sur l’exemple de LG, vous avez conçu une expérience VR multi‑univers avec fiches techniques, vidéos et animations produit. Pouvez-vous nous ouvrir le capot : quels indicateurs de performance avez-vous pu suivre (trafic, temps passé, qualité des échanges, leads…) et quels enseignements concrets un directeur de salon B2B peut en tirer ?
Sur LG, l'objectif était de permettre à des prospects B2B de se projeter avec des produits difficiles à exposer, dans des environnements concrets : restaurant, boutique, magasin de luxe. On a conçu une expérience VR multi-univers avec animations produit, vidéos et fiches techniques. Au-delà de l'effet, ce type de dispositif a un intérêt majeur : il est mesurable. On peut suivre le nombre d'utilisateurs, le temps passé, les univers et produits consultés, les interactions et les contacts captés. Ce qu'on a surtout observé sur LG, c'est un vrai temps de projection : les visiteurs prenaient le temps d'explorer les univers et de manipuler les produits, ce qui donnait aux commerciaux des échanges plus concrets et mieux ciblés. L'enseignement pour un directeur de salon est là : la métrique qui compte n'est pas la file d'attente, c'est le temps passé et ce qui a été consulté. Un visiteur qui reste longtemps sur un produit exprime une intention, et c'est ce signal qui dit si le stand a vraiment travaillé, bien plus que le nombre de curieux.
Vous insistez sur la nécessité de mesurer les retombées d’un stand immersif : dans la pratique, comment mettez-vous en place ce “tracking” sur un salon (parcours utilisateur, collecte de données, intégration CRM, feedback des commerciaux…), et quelles erreurs de mesure voyez-vous le plus souvent chez les exposants ?
En pratique, le tracking se prépare avant le salon, pas pendant. On définit d'abord ce qu'on veut apprendre : quels produits intéressent le plus, quel parcours suivent les visiteurs, combien de contacts qualifiés on vise. Fixer ces objectifs en amont sert aussi à comparer une opération à l'autre : sans repère de départ, impossible de savoir si on progresse d'un salon au suivant. Ensuite, l'expérience elle-même enregistre les usages : nombre d'utilisateurs, temps passé, interactions, options et produits consultés, parcours privilégiés. Quand c'est pertinent, un formulaire intégré à l'application capte le contact et l'envoie vers une base de données ou un export exploitable dans le CRM. Et on n'oublie pas la source la plus précieuse : le retour des commerciaux, qui font remonter les objections et les questions récurrentes. Les erreurs de mesure les plus fréquentes chez les exposants ? D'abord ne compter que le passage, le nombre de visiteurs, au lieu de l'engagement réel. Ensuite ne pas avoir fixé d'objectif avant, donc collecter des chiffres qui ne veulent rien dire. Et ne pas capter le contact dans l'expérience, ce qui fait perdre le lead au moment où l'intérêt est le plus fort. Une donnée n'a de valeur que si elle sert à décider et à améliorer la prochaine opération.
Dans votre tribune, vous affirmez qu’en 2026 le stand immersif ne cherche plus seulement à impressionner, mais à convertir. Si l’on se projette à 3–5 ans, à quoi ressemblera selon vous un stand B2B vraiment performant : quels rôles joueront la VR/AR, l’IA, la data, et comment cela va redéfinir le travail des équipes commerciales sur place ?
Je pense qu'à l'avenir, le marketing passera majoritairement par le digital expérientiel et immersif. Que ce soit via des lunettes connectées ou d'autres technologies, l'AR et la VR, portées par un réalisme croissant, permettront de recréer de plus en plus fidèlement les sensations d'utilisation d'un produit, avant même de l'avoir en main. L'intelligence artificielle jouera un rôle central : elle adaptera l'expérience au profil du visiteur en temps réel, et surtout elle analysera la donnée, qui sera à la fois plus précise et plus abondante, pour en tirer de bien meilleures conclusions. Dans ce paysage, les équipes commerciales resteront essentielles, mais leur rôle se déplacera vers ce que la machine ne remplace pas : la qualité et la chaleur du contact humain, et le fait d'aiguiller chaque visiteur vers la bonne expérience selon son besoin. Le digital immersif fera comprendre et ressentir le produit, l'humain fera la relation.
Pour conclure, quel conseil très concret donneriez-vous à une entreprise qui prépare son prochain salon B2B et hésite à investir dans une expérience immersive : par où commencer, quels critères exiger de son prestataire, et quel “minimum viable” viser pour que l’investissement soit réellement orienté conversion, pas juste spectacle ?
Mon conseil : commencez par vous demander dans quelle situation vous voulez amener votre prospect, ce moment de bascule où il découvre à quel point le produit est fait pour lui. Et identifiez LA fonctionnalité ou l'innovation qui va lui faire dire "waouh, c'est exactement ce qu'il me faut". C'est ce déclic que l'expérience doit provoquer, et tout le reste se construit à partir de là. Côté prestataire, exigez trois choses : qu'il parte de cet objectif et pas d'une démo toute faite, que le dispositif ait une utilisation instinctive par vos équipes comme par les visiteurs, et qu'il soit mesurable, avec une capture des contacts et un suivi des usages. Vérifiez aussi qu'il prend le projet en charge de la conception à l'installation, avec une garantie pour le jour J. Pour le minimum viable, pas besoin d'un dispositif énorme, au contraire : un dispositif simple à prendre en main et qui atteint directement son objectif est souvent le plus efficace. Une expérience, un moment qui donne envie, un produit rendu désirable et compréhensible, une capture de contact, et un rapport de performance après le salon. Mieux vaut un dispositif simple qui déclenche l'envie et convertit qu'un dispositif spectaculaire qui se contente d'impressionner.
Pour en savoir plus : https://uni-wave.fr/